Salvatore Coddetta marzo 28, 2016 Nessun commento

7 passi per creare un rapporto positivo con i potenziali clienti

Di seguito troverai sette passaggi pratici per creare un rapporto positivo con i tuoi potenziali clienti:

1) Effettua un warm up o riscaldamento

Prima di iniziare la presentazione di vendita è necessario trascorrere del tempo per creare un rapporto positivo con i potenziali clienti. Questo è un elemento essenziale per la fase di “warm up” della vendita, cioè la fase di approccio con i nuovi potenziali clienti, durante la quale è necessario effettuare un “riscaldamento” prima di effettuare l’intervista e la presentazione di vendita. Devi far sentire i tuoi potenziali clienti a loro agio con te, prima che vorranno ascoltarti o rispondere alle tue domande.

2) Utilizza sempre il nome del cliente

Se il cliente si presenta come Antonio, non lo chiamare Tonino. Non cambiare mai un nome. Basta ricordarlo correttamente ed essere disposti a utilizzarlo un paio di volte durante la presentazione.

3) Guardali negli occhi

C’è un vecchio adagio che dice: “Se non puoi guardarmi negli occhi, non posso fidarmi di te”. Non so se questo è necessariamente vero, ma se lo credono i tuoi clienti, si! Empatizza con i tuoi clienti. Questo può essere fatto in vari modi. Parlando di conoscenze comuni. Forse una fotografia, un trofeo o un altro oggetto nella loro casa ti dirà quali sono i loro hobby e interessi. Prendine atto e menzionali con tutto il tuo entusiasmo mostrando interesse per quegli hobby.

4) Fai un complimento sincero

Se hanno una bella casa, saranno orgogliosi di questo. Riconosci che hanno una bella casa facendo loro un complimento. Se si occupano di vendita al dettaglio, è possibile complimentarsi con loro sulla quantità di ricerche che hanno fatto sul prodotto o il servizio che stanno prendendo in considerazione.

5) Stai attento alla stretta di mano

C’è una tendenza nel mondo degli affari di stringere la mano. Alcune persone non amano stringere subito la mano ad una persona che hanno appena conosciuto. La vivono come un’invasione della loro zona di intimità. Fai attenzione a quando stringi la mano. Qualcuno si aspetterà che al primo incontro tu voglia stringere la loro mano, ma ad altri questo potrebbe non piacere. Così per non rischiare di creare da subito distonia con i tuoi potenziali clienti, non dare la mano per primo ma aspetta che siano loro per primi a dartela. Tieni il tuo braccio destro leggermente piegato, come se volessi dare la mano, così sarai pronto a darla se loro faranno la prima mossa.

Non stringerla ne troppo forte da stritolare la loro mano ne in maniera troppo debole. Mantieni una via di mezzo. Impara a guardare i loro movimenti e sii pronto a dargli la mano.

6) Fai attenzione a come parli

Quando si inizia ad ascoltare qualcuno, occorre regolare la propria frequenza, la propria velocità e il proprio volume in modo che corrispondano a quelli del nostro interlocutore. Non si deve parlare con un volume alto o ad un ritmo veloce se i clienti parlano piano e lentamente. Potrebbe essere difficile per quelle persone seguire la vostra presentazione, e questo può portarli alla frustrazione.

7) Utilizza una dichiarazione introduttiva

Quando hai creato un rapporto positivo con i tuoi clienti e loro sono pronti a parlare di affari e del perché hanno accettato il tuo appuntamento o sono venuti a trovarti nel tuo ufficio/negozio, mettili a loro agio con una dichiarazione introduttiva. Ecco quella che ho usato per anni:

“Vorrei innanzitutto ringraziarvi per il tempo che stiamo andando a condividere oggi. Spero che si possa considerare questo incontro un po sperimentale, nel senso che mi piacerebbe analizzare le vostre esigenze e capire quello che state cercando. Oh, a proposito, non credo che dovremmo avere alcuna fretta”.

Da notare in questa dichiarazione introduttiva che le parole “un po ‘sperimentale” hanno la caratteristica di alleviare la pressione dei tuoi clienti e di aiutarli a rilassarsi.

Le parole: “Non credo che dovremmo avere fretta” lasciano intendere al tuo cliente che non ci saranno pressioni da parte tua oggi. Questi semplici passi, se applicati in ordine, ti aiuteranno a gestire il primo incontro con i clienti e a metterli a loro agio con te. Le persone quando sono rilassate sono più disponibili ad ascoltare quello che hai da dire.

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