Salvatore Coddetta aprile 9, 2019 Nessun commento

La visione “classica” e “tradizionale” del business immobiliare si basa su alcune attività come:

  • Telefonate «a freddo»
  • Porta a porta
  • “Spam”
  • Esposizione

Quanti di noi hanno iniziato utilizzando queste “strategie”?

Quasi tutti, credo.

L’impostazione era (è) sempre quella. Prendi il telefono in mano e inizia a contattare potenziali venditori. Ma anche acquirenti. Semplicemente utilizzando in maniera indiscriminata l’elenco del telefono. Senza alcuna pianificazione.

Non parliamo dei “porta a porta”. E’ davvero un classico, dei grandi franchising ma anche delle agenzie freelance. Non vogliamo dire che non serva l’attività “da strada” ma battere le vie suonando campanelli non è certo il massimo per posizionare al meglio la nostra attività immobiliare.

E poi lo “spam”. L’invio di missive, cartacee o digitali, ad un panel spesso caotico e non profilato di destinatari.

Lo scopo di tutte queste azioni era (è) la conversione di appuntamenti in “contratti” (vendite, acquisizione).

Scopo supportato dalla credenza che “sparare nel mucchio” avrebbe comunque prodotto dei risultati. La legge dei Grandi Numeri non mente, si pensava.

Ma la legge “della strada” è diversa perché innumerevoli erano (sono) le porte in faccia, le risposte piccate, i silenzi, gli insulti.

I tantissimi “no” collezionati.

E’ così che funziona il nostro business?

La vendita non è (solo) una questione di numeri.

Di teste di ferro e muri di gomma.

Di perseveranza pura.

Dobbiamo andare oltre la Logica della Porta in Faccia. Perché mal si concilia con la gestione della Motivazione delle nostre aziende immobiliari. E soprattutto, è roba da secolo scorso.

Quante volte ci siamo sentiti dire “non siamo interessati”. “Mi lasci un bigliettino/la brochure che la richiamo io”. “Adesso sono impegnato”.

Dobbiamo opporre a tutto questo una vera Strategia!

La Tecnica deve integrarsi con la Motivazione all’interno di un sistema dinamico e moderno.

La vendita e l’acquisizione professionale sono altro. Partono da un Piano. Da una diversa consapevolezza. Da operazioni effettuate “a monte” e non solo “a valle”.

Nel prossimo contributo vedremo come.

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