Salvatore Coddetta aprile 11, 2019 Nessun commento

La scorsa volta abbiamo parlato della vetustà di certi metodi di vendita e acquisizione immobiliare.

“Armiamoci e partite”.

“Tanto, nel mucchio, qualcuno lo troviamo”.

Queste le logiche che abbiamo esaminato.

La motivazione fine a se stessa è follia. Stupidità. Dobbiamo dare un senso ed una pianificazione alle nostre azioni. Dobbiamo lavorare per automatizzare molti dei nostri processi interni ed esterni. Dobbiamo anche cambiare paradigmi.

Non esistono tecniche ipnotiche o magie per convincere i clienti.

Non esistono tecniche tout court.

Non esistono “parole del potere”.

La vendita professionale parte da un assunto fondamentale: bisogna creare un messaggio posizionante per distinguerti dalla concorrenza.

A questo punto è necessario creare sistemi (a risposta diretta) per collezionare i dati di contatto dei clienti.

Tutto questo rientra nella fase 1 del processo, ossia l’Acquisizione dei Clienti. La fase 2 è rappresentata dalla Conversione dei Contatti. E inizia con la creazione di un sistema di follow up automatico (per esempio, attraverso la divulgazione di materiale informativo, la creazione di un funnel, la gestione di contenuti ad hoc,  mail di nurturing ossia di “nutrimento” del rapporto e del sistema che stiamo mettendo in opera).

Fino ad ora non abbiamo ancora realizzato una Vendita. E’ il momento del cosiddetto Prima.

Solo successivamente avviene la cosiddetta “magia” e il cliente ci accorda la sua preferenza. Abbiamo venduto. Ma non finisce qui, ovviamente.

Perché il cliente va accompagnato, gestito, “nutrito”.

Non va abbandonato.

Le aziende immobiliari che hanno la capacità di trasformare il loro profilo operativo in modo professionale e “quasi automatizzato” hanno vinto la partita. O, comunque, si sono poste nella condizione di vincere la guerra del mercato.

Le Conversioni dei potenziali clienti in clienti saranno così sempre più lineari e semplici.

Se saremo in grado di gestire il processo di avvicinamento e “nutrimento” della clientela avremo la strada spianata.

La motivazione è presente nel sistema che stiamo creando ma, come stiamo vedendo, non è l’unico elemento. E non si tratta di pervicacia folle o di banale “autostima”.

La motivazione serve come benzina per generare la combustione tra le varie componenti del Sistema stesso.

Serve a non mollare ai primi fallimenti, a non darsi per vinti. A non perdersi d’animo. Ma va inserita in un paradigma nuovo.

Contattaci per avere maggiori informazioni su percorsi di fine tuning del vostro metodo di vendita o acquisizione!

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