I motivi per cui la formazione immobiliare non funziona
Salvatore Coddetta novembre 14, 2018 Nessun commento

I motivi per cui la formazione immobiliare non funziona

Le migliori agenzie immobiliari spendono ogni anno dei soldi per formare i loro team. Sfortunatamente, molte di queste iniziative non riescono a raggiungere i risultati aziendali desiderati.

Mi occupo di formazione dagli anni ’90 e nel corso del tempo ho individuato una serie di motivi per cui, a volte, i percorsi di formazione non producono i risultati desiderati.

Di seguito ne riporto alcuni e, cosa più importante, suggerisco che cosa, secondo me, è possibile fare per mitigare tali rischi e impostare il proprio percorso di formazione in modo che abbia successo.

1) Diagnosticare erroneamente il problema

Frequentemente vedo le agenzie immobiliari intraprendere un’iniziativa di formazione senza una chiara definizione del problema che si aspettano di risolvere con la formazione. La formazione commerciale è un ottimo strumento per migliorare le competenze di acquisizione e vendita, ma non può risolvere problemi organizzativi, strategie sbagliate o procedure inefficaci. La formazione dovrebbe essere intrapresa solo se esiste una chiara definizione del perché si vuole fare formazione e quali sono i risultati che definiranno il successo del percorso formativo.

Consiglio

Chi si occupa di formazione (al di là del fatto che sia una persona interna all’agenzia o un formatore esterno) dovrebbe collaborare con i leader e i manager per identificare le lacune e le difficoltà attuali del team che la formazione cercherà di rimuovere, e usare queste informazioni per progettare il percorso formativo e allinearlo con i risultati desiderati. Il formatore dovrebbe parlare con il management dell’agenzia per definire cosa si aspetta che accada di diverso dopo la formazione e come misurerà il successo dell’intervento formativo nell’immediato e a distanza di tempo.

Domanda chiave

Quale problema vuoi risolvere con la formazione e qual è l’impatto che la formazione avrà sull’organizzazione?

2) Non coinvolgere il management

Spesso mi capita di fare dei percorsi di formazione in agenzie di piccole, medie o grandi dimensioni perché qualcuno ha identificato un’esigenza e ha stanziato un budget, ma una volta che il percorso di formazione è stato avviato, non vi è partecipazione ai corsi da parte dei titolari o dei manager dell’agenzia.

Affinché la formazione abbia successo i manager devono essere presenti ai corsi, devono essere parte attiva dell’iniziativa prima, durante e dopo la formazione in modo da comunicare entusiasmo e aspettative. Quando i manager non sono coinvolti e non danno l’esempio con la loro partecipazione, i percorsi di formazione diventano fine a se stessi.

Consiglio

Assicurarsi che la leadership dell’agenzia sia coinvolta nella partecipazione e sponsorizzazione del percorso formativo. E’ importante che i leader dell’agenzia mostrino il loro entusiasmo per il percorso formativo durante le riunioni preliminari, nelle comunicazioni aziendali via e-mail, ecc.

Domanda chiave

Quali sono i leader/manager che dovranno essere maggiormente coinvolti nel programma di formazione e in che modo saranno coinvolti durante lo svolgimento del percorso formativo?

3) Non aver definito bene i risultati desiderati

Identificare il problema è un primo passo, ma è anche fondamentale saper definire i risultati desiderati che ci si aspetta dalla formazione. In che modo i manager sapranno se il programma di formazione ha avuto successo? Come misureranno i risultati? Le domande chiave sono: Chi ha partecipato ai corsi di formazione? Hanno capito gli argomenti e il materiale didattico? Sono in grado di applicarlo e creare un cambiamento di comportamento? Quali risultati produrrà questo cambiamento al business dell’agenzia?

Consiglio

Includere nel programma di formazione il sistema scelto per valutare il ritorno sull’investimento. La procedura per definire il ROI (Return on Investiment) andrebbe individuata prima che il programma formativo abbia inizio. Utilizza sondaggi e benchmark per identificare e misurare i risultati desiderati dopo la formazione.

Domanda chiave

Cosa stai cercando di cambiare e come misurerai il successo del percorso formativo?

4) Non personalizzare per il business

Un altro motivo per cui i percorsi formativi falliscono è che sono generici e non specifici per il business immobiliare. Sicuramente ci sono strategie e approcci di vendita che funzionano in tutti i settori, non lo metto in dubbio, ma gli agenti immobiliari se sentono che il corso è troppo generico hanno difficoltà a capire come applicare i concetti spiegati in aula, alla loro situazione specifica.

Consiglio

Affida il progetto ad un coach specializzato nella formazione di agenti immobiliare, che sappia aiutare i partecipanti a capire come applicare ciò che spiega.

Domanda chiave

Chi può essere un formatore immobiliare? Il coach che stiamo valutando è specializzato nel settore immobiliare?

5) La soluzione è troppo complessa

Sento spesso i manager e i leader delle agenzie dire: ci piace molto la metodologia XYZ, ma i nostri agenti non la usano o hanno dimenticato i concetti. Questo succede perché gli agenti immobiliari vogliono strumenti e concetti semplici e concreti, che li aiutino a chiudere più affari e a rendere la loro vita più facile, non più complessa.

Consiglio

Cerca di rendere il programma formativo facile da implementare fornendo guide di riferimento e strumenti per aiutare gli agenti nell’applicazione dei concetti.

Domanda chiave

Come posso rendere il percorso formativo più semplice e concreto?

6) Non rinforzare l’apprendimento e non allenare le abilità degli agenti, dopo l’intervento formativo, con role play e simulazioni

Infine, una delle maggiori sfide consiste nell’assicurarsi che i manager delle agenzie forniscano assistenza e rinforzino continuamente l’apprendimento degli agenti che hanno partecipato ai corsi. A prescindere da quanto sia buono, il percorso formativo fallirà se i manager delle agenzie non rinforzeranno l’apprendimento e non alleneranno le competenze acquisite dagli agenti.

Consiglio

Assicurarsi che un piano di rinforzo dell’apprendimento faccia parte di qualsiasi programma di formazione rivolto agli agenti e che i manager dispongano delle capacità e degli strumenti di coaching per supportare i partecipanti. Coinvolgere i manager delle agenzie prima, durante e dopo la formazione per contribuire a garantirne il successo. Le sessioni di rinforzo devono essere ricorrenti e devono concentrarsi sull’applicazione delle competenze apprese per migliorare le prestazione del team dell’agenzia.

Domanda chiave

cosa succederà dopo l’evento di formazione iniziale e in che modo i manager e i leader dell’agenzia rafforzeranno le nuove competenze apprese dai partecipanti?

Questi sono alcuni degli ostacoli più comuni che riducono l’efficacia di un percorso formativo. Identificare questi ostacoli e prendere provvedimenti aiuterà i manager e i leader delle agenzie immobiliari ad attenuarne gli effetti negativi e a fare in modo che il progetto formativo abbia successo.

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