Salvatore Coddetta luglio 18, 2019 Nessun commento

Per vendere bene bisogna acquisire bene: vediamo quanto sia fondamentale il ruolo dell’acquisizione immobiliare.

Il momento dell’acquisizione è centrale nel business dell’agenzia immobiliare: qualche operatore sottovaluta questo aspetto ma la stragrande maggioranza degli agenti pone un’attenzione particolare in questo.

Sono da evitare in modo assoluto la fretta, la superficialità e la pigrizia: nel momento dell’acquisizione il professionista non ottiene solo un immobile ma anche la fiducia del cliente. Che ripone quindi nelle mani dell’agente un prezioso bene affidandogli un’attività piena di onori ed oneri.

L’attività dell’agenzia è fondamentale in queste fasi “preliminari” rispetto alla messa in vendita: raccontare l’alloggio in modo adeguato, realizzare foto professionali, metterne in evidenza gli aspetti migliori al fine di isolare e valorizzare il “genius loci”, l’anima di quella casa. Alcune agenzie mettono in campo anche lo strumento dell’Home Staging per realizzare un make up funzionale. Altre si affidano a imprese di pulizie per rendere l’alloggio accogliente, pulito, pronto ad accogliere i futuri proprietari.

In genere, occorre “sistemare” le case per prepararle all’istante del “colpo di fulmine” con i potenziali acquirenti: se il rubinetto perde anche la trattativa non vince.

Basta poco ma quel quid spesso è determinante per innescare nei clienti la scintilla decisiva.

A questo punto l’alloggio sarà pronto per essere promosso. Entrato a far parte del portfolio ufficiale dell’agenzia (meglio se in esclusiva), sarà pubblicizzato attraverso i canali più diversi:

  • il sito del’agenzia
  • gli strumenti cartacei dell’agenzia
  • i siti di promozione immobiliare
  • i giornali di settore e non
  • i social media
  • l’eventuale app

Le visite sono il passo successivo. Alcune agenzie, soprattutto americane, utilizzano una tecnica particolare: danno appuntamenti ravvicinati ai possibili compratori, ora dopo ora, nello stesso giorno.

Per qualcuno si tratta di un espediente psicologico funzionale a mettere pressione ai clienti, generando competizione tra loro: la teoria del “possesso” sostiene infatti che qualcun altro non possa ottenere ciò che poteva essere nostro.

Negli Stati Uniti funzionano anche i cosiddetti Open House, nei quali un alloggio è letteralmente aperto ad un pubblico di potenziali compratori che, contemporaneamente, lo visita.

Un modo di moltiplicare le potenzialità di vendita, fatto proprio dal più yankee dei nostri franchising, RE/MAX.

Tra le fasi preparatorie alla vendita vera e propria c’è anche l’acquisizione della documentazione tecnica e commerciale relativa all’alloggio: alcune agenzie hanno ideato un vero e proprio Libretto dell’Immobile, che parte dalle ricerche sulla regolarità edilizia ed urbanistica e procede con la verifica degli impianti, la presenza eventuale di un amministratore, i regolamenti di condominio, la presenza di delibere o lavori autorizzati, la presenza di vincoli speciali di legge. Senza dimenticare la misurazione dell’immobile ed ispezioni catastali ed ipotecarie, presenza o meno del certificato di agibilità, etc…

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