Salvatore Coddetta marzo 5, 2019 Nessun commento

Terzo appuntamento del nostro approfondimento sul tema del linguaggio e degli atteggiamenti nel mondo business.

Abbiamo finalmente capito che per realizzare una vendita, o comunque instaurare un processo di comunicazione positivo e coerente, occorre curare maggiormente certi dettagli come le parole che si utilizzano.

E stabilire il Rapport con il nostro cliente o interlocutore.

Che prelude alla possibilità di indirizzarlo meglio sui “nostri passi”.

Oggi vedremo brevemente alcune cosiddette “parole magiche” in grado di influenzare positivamente la neurologia di chi ci sta davanti.

La prima è il meraviglioso, abusato e fondamentale Sì!

Cliente: «Si può avere rosso?»

Venditore: «Sì!»

 

Questo non vuol dire ovviamente, come già accennato, mentire. Non vuol dire poca trasparenza o, peggio ancora, pressapochismo. Vuol dire aprire il canale con il cliente. Trasmettere disponibilità e sicurezza. Abbiamo già visto come in certi casi non si possa rispondere assolutamente e in prima battuta Sì. In quei casi:

  • bisogna fornire pacatamente delle alternative
  • bisogna prendere tempo mantenendo alta la tensione positiva con il cliente.

La vendita, e la comunicazione in genere, devono poter utilizzare al meglio ogni variabile che si incontra nel percorso. Serve creatività, mente aperta, ascolto attivo, empatia.

 

Passiamo alle prossime parole “magiche”.

«Questo prodotto è fantastico»

«Questo prodotto è il migliore della sua gamma»

«Questo software è ricco di funzionalità»

«Guidare questa auto è un’esperienza eccitante»

 

Sono gli aggettivi qualificativi. Che devono descrivere un prodotto ma soprattutto parlare ai canali emozionali e razionali del cliente. Le persone affrontano la comunicazione con approcci diversi. Ci sono le persone che prediligono l’approccio uditivo. Quelle che si focalizzano su quello visivo. E il cinestesico, che deve vivere l’esperienza, provare e testare il prodotto stesso. Gli aggettivi che useremo devono connettersi a quei canali.

 

Un’altra parola magica nella relazione è il nome proprio del nostro interlocutore.

Venditore: «Vedi, Mario, questo prodotto…»

 

Sentirsi chiamati per nome è un trigger immediato e performante.

 

In ultimo parliamo del “ricalco predicati”. Ossia della capacità di replicare in modo empatico ad un cliente, volgendo magari al positivo una situazione, o la percezione di una situazione.

 

Cliente: «Volevo vedere una sedia comoda da ufficio»

Venditore: «Le faccio subito vedere questa fantastica sedia che è la migliore della gamma da ufficio»

 

Oppure:

Cliente: «Non so se riusciremo ad avere i prodotti in tempo per la fiera»

Venditore: «Certo che avremo i prodotti in tempo per la fiera e saranno un potente strumento di pubblicità»

 

O anche:

Cliente: «Ciao, ti chiamo perché ho un problema…»

Venditore: «Ciao Mario, che problema hai? Sono sicuro che lo risolviamo»

 

FormaRE sviluppa corsi ad hoc per la crescita professionale degli agenti immobiliari e degli operatori del real estate in genere, cosa aspetti a contattarci?

StumbleUponEmail

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *