Come sviluppare un percorso di formazione immobiliare
Salvatore Coddetta gennaio 2, 2018 Nessun commento

È importante che qualsiasi percorso di formazione immobiliare sia efficace e completo.

Fortunatamente un buon percorso di formazione di successo non richiede necessariamente di spendere molti soldi, ma richiede un buon formatore e una buona dose di lungimiranza.

Avere un programma di formazione interna di qualità sarà un vantaggio perché favorirà il reclutamento, sarà uno strumento importante per la produttività e il profitto e migliorerà l’immagine della vostra agenzia.

Indipendentemente dal fatto che la tua agenzia sia grande o piccola, composta da collaboratori senza o con esperienza, la creazione di un programma di formazione efficace richiede di stabilire obiettivi comportamentali, scegliere fra diverse opzioni di gestione del personale, identificare le fasi per lo sviluppo e la crescita del personale e creare un sistema di supporto gestionale.

Un obiettivo comportamentale delinea lo specifico comportamento misurabile che l’agente dovrebbe mettere in atto alla fine della sessione di formazione. Molte agenzie stabiliscono i propri obiettivi di formazione in base a ciò che il formatore desidera (orientato al formatore) o a quanto materiale c’è da trattare (orientato al contenuto). Per avere un programma di formazione efficace, gli obiettivi comportamentali devono essere determinati in funzione di ciò che l’agente deve fare a seguito del programma formativo a cui a partecipato.

Impostare obiettivi comportamentali

Per impostare gli obiettivi comportamentali dovresti iniziare dalla fine, visualizzando le abilità che vuoi che i tuoi agenti abbiano. Descrivi il comportamento che vuoi che i tuoi agenti abbiano usando i verbi che esprimono un comportamento misurabile, come “dimostrare”, “scegliere”, “calcolare”, “descrivere”, “identificare”, “eseguire” o “spiegare”. Verbi come “capire”, “sapere” e “apprezzare” devono essere convertiti in un comportamento misurabile chiedendosi: “perché devono capire questo e quale comportamento devono mostrare per dimostrare di aver capito?”

Esempi di obiettivi comportamentali di formazione immobiliare sono: “Alla fine di questa sessione l’agente sarà in grado di …”

  • Riconoscere le migliori fonte per le notizie
  • Dimostrare abilità in fase di acquisizione di incarichi
  • Spiegare la procedura della vendita
  • Abbinare alle caratteristiche del servizio offerto dall’agenzia i vantaggi e i benefici per i clienti
  • Elencare le attività di marketing incluse nel piano di marketing dell’agenzia
  • Pianificare una strategia e una procedura per la presentazione di un’offerta.

Un obiettivo deve essere misurabile anche all’interno dell’ambiente di formazione. Se può essere misurato solo in situazioni reali, diventa un obiettivo comportamentale gestionale. Uno studente può pianificare una strategia per una presentazione dell’offerta, ma una volta nel soggiorno di un proprietario l’obiettivo cambia in “Presentare l’offerta in conformità con la strategia”. Questo può essere misurato solo dalla direzione dell’agenzia.

Quando basi un percorso di formazione sul comportamento, estrai informazioni importanti e aumenta automaticamente l’efficacia del percorso.

Ad esempio…

la procedura di acquisizione scelta dall’agenzia è un’area che un agente immobiliare deve conoscere. Quando ti chiedi perché questo è importante e poi lo riduci a ciò che gli agenti devono fare, diventa per loro un argomento più facile da imparare.

Una volta stabilito l’obiettivo, è necessario elencare tutti i punti principali che li supportano. Uno dei modi migliori per farlo è attraverso la tecnica dello “storyboard”. Questa tecnica ha avuto origine nei Walt Disney Studios e nella sua forma più semplice, consiste nel mettere tutte le tue idee su dei fogli di carta e poi attaccarli su un muro. Chiedete a tutto il team di aggiungere idee e mettetele tutte sui fogli di carta appesi alle pareti: punti elenco, storie, esempi, testi e illustrazioni sono solo alcuni degli argomenti che dovreste scrivere sui fogli appesi alle pareti.

Questo processo produrrà idee creative che si evolveranno in un seminario organizzato. Spostando i fogli formerai le aree principali del percorso formativo con gli argomenti secondari sottostanti. Continua a spostarli in un ordine logico e sequenziale. Quando hai finito, rimuovi i fogli e mettili uno sull’altro nell’ordine corretto. Sarai quindi pronto per scrivere la struttura del tuo percorso formativo.

Scrivere gli argomenti e i contenuti del corso

Prima di scrivere i contenuti del corso, devi definire gli argomenti in modo completo e ben organizzato. Il foglio con lo storyboard rende questo processo molto più semplice. Utilizza i numeri romani per i punti principali che dovrai svolgere durante il corso.

Il modo più semplice per stabilire la sequenza degli argomenti è seguire l’ordine cronologico del comportamento che gli agenti devono padroneggiare. L’intento è quello di creare un’immagine che scorre logicamente nella mente dell’agente che parteciperà al corso. Ci sono momenti in cui la sequenza degli argomenti è determinata dal “bisogno di sapere” dell’agente,  in modo da infondere in lui le necessarie conoscenze che lo renderanno pronto ad apprendere la pratica effettiva. Per determinare la sequenza degli argomenti dovresti chiederti: “A che punto del corso l’agente ha bisogno di sapere queste informazioni?”

Troppe aule hanno prodotto agenti bravissimi nel prendere appunti ma non nel soddisfare gli obiettivi comportamentali. Dovresti considerare di mettere la maggior parte delle informazioni per iscritto, in una dispensa da distribuire, in modo che gli agenti possano dedicare il tempo trascorso in aula a praticare l’abilità piuttosto che a scriverne. Se ci sono momenti in cui l’elemento sorpresa è importante o se vuoi suscitare la loro curiosità, usa uno domanda.

Se la struttura del corso include dialoghi di esempio, grafici, elenchi o esempi, inseriscili in una diapositiva e proiettala. Ciò rende scorrevole e senza interruzioni il corso.

Scrivere il contenuto completo del corso prima di andare in aula ha altri importanti vantaggi. Garantisce la coerenza dei contenuti attraverso una rete di rimandi e approfondimenti. Riduce al minimo l’uso delle lezioni teoriche da parte del formatore e serve come riferimento prezioso per chi partecipa.

Materiali di supporto

I buoni formatori fanno in modo che uno schema si animi attraverso il loro stile di insegnamento e l’uso di materiali di supporto. Nessuno di questi materiali di supporto è destinato a sostituire un buon formatore.

Utilizza presentazioni di PowerPoint per evidenziare i punti principali del tuo corso in un modo più interattivo e coinvolgente. Assicurati di non ingombrare ogni diapositiva con troppe informazioni, ma spezza il testo con interludi divertenti sotto forma di citazioni o proverbi. Riempi gli spazi vuoti delle diapositive con immagini o video.

Esistono due modi fondamentali per gestire la funzione formazione in agenzia

assumere un responsabile della formazione a tempo pieno, delegare la formazione ad un formatore esterno. Indipendentemente dal sistema di gestione utilizzato, deve esserci qualcuno che è, in ultima analisi, responsabile della qualità e dell’erogazione della formazione.

La scelta del formatore (intern o esterno) è estremamente importante. I formatori dovrebbero avere credibilità presso il team di agenti dell’agenzia. Devono avere un curriculum di successo nel settore immobiliare, ma non è necessario che siano dei fenomeni. A volte i fenomeni hanno difficoltà a tenere a bada il loro ego abbastanza da permettere agli studenti di crescere. Il formatore deve essere un modello, un esempio, che i nuovi agenti desiderano emulare. Dovresti scegliere questa persona come se tutti i tuoi futuri agenti fossero un’immagine speculare di lui o lei.

Il formatore deve anche dimostrare di avere un forte desiderio di aiutare gli altri. In genere, i formatori sono le persone a cui rivolgersi quando gli agenti hanno domande o hanno bisogno di aiuto. La loro capacità di comunicare la loro conoscenza, è più importante del semplice possesso di quella conoscenza. Ci sono molte persone nel settore immobiliare che sono estremamente competenti ma che hanno una capacità limitata di comunicare le loro conoscenze. Cerca persone che esperienza di public speaking.

Affinché gli agenti prestino attenzione e imparino, hanno bisogno di una persona estroversa, dinamica, entusiasta e divertente con cui lavorare. La maggior parte dei formatori sono persone dallo stile comportamentale “espressivo”. Sono molto assertivi, ma emotivamente caldi con le altre persone.

Speriamo che questo articolo ti sia sufficiente per organizzare in modo autonomo dei percorsi formativi interni alla tua agenzia. Tuttavia se ritenessi utile avere una mano, non esitare a contattarci saremo felici di aiutarti 🙂

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