Salvatore Coddetta gennaio 24, 2019 Nessun commento

Eccoci al secondo capitolo del nostro approfondimento sulla PNL applicata al mondo immobiliare (qui c’è il primo nel caso in cui l’avessi perso).

La scorsa volta abbiamo parlato del Rapport, che consente di entrare in sintonia in prima battuta con il nostro interlocutore.

La fase successiva al Rapport è il Pacing.

E’ il processo che consiste nell’accedere al modello del mondo del nostro interlocutore.

Allineandoci in pacing con il nostro interlocutore gli comunichiamo assenso, accettazione, comprendiamo il suo mondo e lo rispettiamo.

Il pacing deve essere sempre impostato con criteri di buonsenso, delicatezza, discrezione.

Nel mondo immobiliare questo è sommamente vero.

Come sappiamo se abbiamo creato Rapport?

  • Con la calibrazione guardiamo, ascoltiamo e percepiamo il nostro interlocutore durante tutte le fasi del pacing.
  • Vedendo trasparire nella persona un senso di fiducia.
  • Provando a passare alla fase successiva, la Guida.

Quando c’è un buon Rapport, possiamo iniziare a portare i nostri interlocutori in una nuova direzione.  Questa fase è detta Guida perché guidiamo l’interlocutore verso lidi a noi più congegnali.

Assolutizzando la cosa non possiamo non citare il famoso Transfer di Gruen.

«Il Transfer di Gruen, il cui nome è ispirato a Victor Gruen, che nel 1956 inventò il primo centro commerciale, è il termine usato dagli insider per indicare il momento in cui l’acquirente cade in uno stato di confusione e perde il controllo del suo processo decisionale.

I sintomi includono: sguardo vitreo, perdita dell’orientamento e suggestionabilità. E’ in questo stato mentale così arrendevole che di solito si fanno acquisti non pianificati; i dirigenti dei grandi magazzini vorrebbero che tutti i clienti fossero in questa condizione PRIMA di entrare nel loro negozio»

Le persone normalmente si trovano sempre in uno specifico stato, che può essere potenziante (condizione psicofisica ottimale) o depotenziante (condizione psicofisica disfunzionale).

E’ nostro compito di professionisti immobiliari gestire al meglio gli stati delle persone, capendo in primis come si sentono.

E lavorando di conseguenza per interlacciare rapporti funzionali.

Nel prossimo capitolo parleremo di parole dannose e di frasi magiche, utili anche nel nostro lavoro di professionisti immobiliari: continuate a seguirci!

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