Salvatore Coddetta aprile 2, 2019 Nessun commento

Agenti immobiliari e portali verticali: da sempre il rapporto è contraddistinto da ambiguità, tensioni, amore-odio, complessi.

Per motivi storici e vorremmo dire ideologici: in ritardo rispetto agli altri paesi, il real estate nostrano paga lo scotto di un digital divide che è proprio anche di molte altre merceologie italiche.

Marketing Immobiliare è un’espressione che solo recentemente è entrata a far parte del nostro lessico.

Ci siamo sempre concentrati troppo sul prodotto, un po’ come nelle fasi “primordiali” del consumo di massa, quando le aziende erano, appunto, product-oriented e si scordavano che ci fosse anche un mercato, là fuori, ad attenderle.

Per molto tempo lo scenario immobiliare è stato dominato dalla figura del “sensale”, ora sostituita dall’agente moderno, che è più una figura consulenziale. Non parliamo, per ora, ancora di Property Finder.

In genere, per quanto venga utilizzato, il web per diversi professionisti è ancora un oggetto misterioso.

Per motivi culturali, si diceva.

Parliamo per esempio dell’approccio “standard” che tanti agenti hanno con i portali.

I quali vengono concepiti prevalentemente come fonte di contatti (leads), scordando completamente l’importante processo dell’acquisizione e l’altrettanto fondamentale costruzione della “brand reputation”.

Prima di vendere, verrebbe da dire, bisogna sapere come si vende.

E bisogna costruirsi un’immagine e un profilo operativo.

Attualmente i portali immobiliari più famosi sono infarciti di annunci di vendita: i clienti sono letteralmente alluvionati da proposte a cascata, spesso lo stesso alloggio è proposto su più portali, magari con prezzi diversi.

Il business model di questi portali “tradizionali” si basa infatti su un concetto prettamente tabellare e sulla quantità: più annunci uguale più fatturato e soldi da far pagare alle singole agenzie e poi traffico e volumi su Google.

Sono vetrine immense in cui è facile perdersi. Vetrine peraltro sempre meno frequentate.

I proprietari non sanno che pesci pigliare, le agenzie sono ancorate a logiche Anni Ottanta.

La logica del Property Finding è un modo per superare questo empasse: guardare, infatti, non più al prodotto (la casa) ma al cliente, diventare l’agente/consulente speciale dell’acquirente. Un cambio epocale.

Le operazioni svolte tradizionalmente dalle agenzie immobiliari sono “a valle”. Ma è “a monte” che dobbiamo guardare. Dobbiamo posizionare le nostre realtà nella mente dei potenziali clienti, dobbiamo raccontare e raccontarci, far valere la logica dei servizi e della consulenza one to one.

Il mondo dei media è cambiato.

Usiamo la curiosità come punto di partenza: studiamo che gli strumenti che potrebbero aiutarci. Non abbandoniamo i portali ma affianchiamoli da un strategia diversa.

Una strategia che sia soprattutto la nostra. Che parta da un nostro sito, da un nostro circuito di social media.

Ci vuole tempo. E fatica. Ma non si torna più indietro.

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