training-job

AFFIANCAMENTI SUL CAMPO CON FUNZIONARI ACQUISITORI E VENDITORI

FormaRE affianca i vostri venditori portandoli a raggiungere risultati performanti attraverso un programma minimo e graduale di training on the job o formazione sul campo. Gli affiancamenti vengono utilizzati come momento di formazione e di crescita professionale per i venditori dell’azienda committente. Questo permette a un nuovo addetto alle vendite di vedere a cosa andrà incontro quando scenderà in campo. Inoltre i nuovi addetti alle vendite, osservando e ascoltando il trainer che li affianca, hanno accesso alla base di conoscenze e competenze di una persona con più anni di esperienza nella vendita, e possono vedere in prima persona come gestire le obiezioni, rispondere alle domande, ed estrarre i bisogno e le esigenze dei clienti.

L’affiancamento può essere anche effettuato con agenti senior che stanno attraversando un periodo di flessione di risultati. In questo caso l’affiancamento permetti agli agenti più esperti di tracciare un profilo attendibile dei loro punti di forza e delle loro aree di miglioramento al fine di definire con precisione dove e come intervenire per tornare ad avere risultati in linea con le loro aspettative.

Come ottenere il massimo da un percorso di affiancamenti sul campo?

Normalmente quando chiediamo ai titolari di agenzia qual è la loro prima attività nel trasferimento dei compiti a un nuovo collaboratore, riceviamo la seguente risposta: “Spiego alla persona come si fa una certa cosa…(la ricerca della notizia, l’acquisizione, la vendita, ecc.)”. Agendo in questo modo il risultato che si ottiene è una falsa partenza. Quando trasferiamo compiti e responsabilità, il primo passo rilevante è consentire al collaboratore di essere presente nel momento in cui il titolare stesso realizza una specifica attività (raccoglie o sviluppa una notizia, fa un appuntamento d’acquisizione, ottiene un incarico, un ribasso, una proposta o un’accettazione). Il collaboratore si limiterà ad osservare e potrà porre in seguito al titolare tutte le domande necessarie al suo apprendimento.

Infatti, quando spieghiamo a un collaboratore un compito complesso come ottenere un incarico o una proposta d’acquisto trasferiamo tutti i passaggi che per noi sono degni di nota e tralasciamo alcuni dettagli di poco conto, per noi scontati, che invece sono rilevanti per un effettivo processo di apprendimento.

Invece il collaboratore, assistendoci, può verificare perché il processo agisce in un certo modo e coglie il dettaglio per lui significativo.

Successivamente possiamo permettere al collaboratore di svolgere un determinato compito, rendendoci disponibili a intervenire solo nei casi di reale necessità, quindi su richiesta specifica dello stesso. Il passaggio finale è la delega completa del compito e delle responsabilità.

Lo scopo di questo tipo di formazione è quello di far raggiungere ai nuovi agenti un certo livello di competenza e di fiducia in sé stessi che possa far sì che loro non abbiano più bisogno di voi quando devono fare un appuntamento di acquisizione e di vendita e siano in grado, il più presto possibile, di farlo da soli.

Niente potrà far accadere questo risultato più veloce come la formazione on the job o sul campo. È così che abbiamo ottenuto l’enorme volume di affari dagli agenti che abbiamo formato in questi anni. Nessun tipo di formazione porta un maggior ritorno sull’investimento come la formazione sul campo.

Durante l’affiancamento l’agente viene ascoltato e osservato dal Trainer per poi essere “allenato” su competenze specifiche nella fase di debrief in ufficio. In tali sessioni gli input teorici sono ridotti al minimo e utilizzati al solo scopo di offrire modelli di riferimento per facilitare l’apprendimento.

Hai domande o vuoi chiedere informazioni in merito a questo servizio?

Compila il seguente Form per essere ricontattato

Nome *

Cogome *

Telefono *

Email *

Messaggio *